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細數全球10大交友App的那些訂閱方案(上)

辛童  ? 

*本文未經許可禁止轉載,違者必究!!!

變現需要實力,訂閱是門手藝。

在測評約會交友應用時偶爾會遇到一些用戶使用場景還沒捋順的 App,就已經開始著急變現。這在約會交友 App 中并不稀奇,而另一面,筆者最近測評時發現也有一些 App,已經上線1年有余使用評價也很不錯,但完全不敢開始變現,害怕傷害用戶體驗。真是皇上不急,筆者急...

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其實兩者都有可借鑒的地方,但也都有自己的問題。前者對變現和盈利時間軸有明確的規劃,但傷害用戶體驗后留存下降、變現更差,可能會形成惡性循環;后者關心用戶體驗和應用口碑,但對于很多創業企業來說現金流是個不可忽視的問題。所以如果能找到適合自己App的變現方案,用戶體驗受損和現金流問題或許也將迎刃而解。

不同于國內多數交友 App 以“廣告和直播變現”為主要收入,目前海外約會交友 App 多以“訂閱內購”為主要收入,不過隨著市場發展,“訂閱內購+廣告/直播”的混合變現方法正逐漸流行。今天和大家聊一聊,目前在海外暢銷榜單成績靠前的 10 款約會交友 App 在訂閱方案的設置上都有哪些門道。

本次的調研樣本和上周《細數全球 9 大交友 App 的那些付費點》的調研對象大體相同,但又有所變化,包括 Tinder、TanTan、Pairs、Bumble、Badoo 等傳統交友 App,Azar、LivU、Chamet 等視頻交友 App,同志交友 App Grindr 和嚴肅交友 App POF。

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這幾款 App 都是以訂閱內購為主要變現手段,但在訂閱方案的設置上可以說是各有巧思,針對不同地區、不同年齡、不同性別、不同付費能力的用戶設定了不同的訂閱方案。

面向不同地區推出差異化訂閱方案

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10 款交友 App 在美國和印度的 iOS 市場的最低訂閱定價 Azar、LivU 和 Chamet 在印度不提供訂閱服務

 | 數據來源:Sensor Tower(單位:美元)探探和LivU的訂閱價格為下架前訂閱價格

選定美國和印度市場是因為前者公認用戶付費能力強、付費習慣好,而后者正相反,具備較強的比對價值,且印度用戶對交友需求異常旺盛。

根據表格可以看出 10 款 App 中除 Chamet 和 POF 外的其余 8 款 App 都在兩個市場采取了不同定價,但差異程度有很大不同。Tinder 和 Bumble 兩款 App 在美國的定價約是印度的兩倍,而包括探探、Badoo 在內的 5 款也給印度用戶“開了小灶”。但 LivU 的操作似乎有些反常識,LivU 在印度市場的內購價格(沒有訂閱方案)竟比在美國市場的價格還要高,但如果細細觀察就會發現其余兩款視頻交友 App ,Chamet 和 Azar 在印度的定價也并不“示弱”,這和印度用戶對視頻交友展示出的巨大興趣有關。而且在過往與出海印度的約會交友應用開發者交流時,大家也表示只要能讓印度男性用戶在App 中找到存在感,他們對付費并沒有想象中那么抵觸。

另外,不同市場的用戶也有不同的訂閱習慣,比如中國臺灣地區的用戶相較于大額付費,他們更喜歡少量多次付費;美國用戶對數字敏感度沒有那么高;英國對訂閱價格接受的上限略高一些,所以不妨嘗試在英國的訂閱價格略高于其他市場。

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總之,在設置不同市場的訂閱價格差異時除了要考慮當地用戶的經濟實力和付費能力,還要結合他們的使用習慣、訂閱習慣和生活習慣,這樣更容易設置出一套讓大家都“滿意”的訂閱價格方案。

在 VIP 之上還可以設立 Super VIP,甚至還可以“單點”

會員+高級會員的雙層訂閱方案

開發者在海外買量時應該可以深切地體會到“不同價格買來的用戶,價值也有很大不同”,所以很多交友 App 又將付費用戶分為低付費用戶和高付費用戶,用戶除了可以開通“普通會員”訂閱服務還可以開通黃金會員/SVip/無限會員等等,將用戶分為三六九等。Tinder、探探和 Grindr 則是這類 App 的代表性產品。

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Tinder 的訂閱方案為月、半年、年,其他兩款為月、季度、年|單位:美元

如上圖,三款 App 的普通訂閱和高級訂閱的價格差距還是很大的,所以很明顯 VIP+SVIP 的雙層訂閱方案進一步增強了應用的 ARPPU 值,也為增加應用營收提供了更多的可能性。

高級會員和普通會員的服務權限可以說是一門大學問。既要讓普通會員感受到訂閱服務的價值,又要讓高級會員感受到升級服務的優越性。

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?為支持功能,?為不支持功能,笑臉為訂閱服務不包含此項

以 Tinder 為例,Tinder 共有 10 項訂閱服務,普通會員可以享受其中 8 項,占比 80%;Grindr 共有13 項訂閱服務,普通會員可以享受到其中 9 種,占比 69%;而探探則只為普通會員提供 15 種付費權限中的 5 項,也就是 33%。

看似權限授權占比區間跨度很大,從 30%-80%,但如果結合上訂閱價格再去比較,就會發現普通會員和高級會員功能數量差距越大,訂閱價格也就差別越大,雖然探探的高級訂閱比普通訂閱多出了 10 項,可相應地價格也高出了將近8倍。

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單位:美元

這里看下 Tinder 和探探其實整體思路是一樣的,用戶使用更多獨特功能,要多付出代價。但 2 款產品的策略是有差異的。Tinder 的用戶分層并不是那么明顯,這或許與其主場歐美用戶的調性和付費習慣有關,一是對用戶過于明顯的分層可能會引起反感,二是,接受付費的受眾比例要大很多。

而探探,其實是通過一個極低的價格去盡可能擴大基礎方案的付費受眾,思路是每個人的錢我都想收點,而訂閱 SVIP 方案的用戶是大 R。用戶分層做得很清楚。而探探 SVIP 的“殺招”是跳過匹配,直接讓用戶私信,這個對用戶來說吸引力極大。

另外有一個小提示是,3 款 App 都步調一致地將“查看誰喜歡了”功能放在高級訂閱當中,可見用戶是愿意在交友 App 中為化被動為主動付費的。另一個高付費用戶重視的點是自由,Grindr 支持高級會員將在線狀態設置為在線或隱身,探探支持用戶自由選擇是否添加 VIP 標識。

與此同時,請注意不是所有交友應用都適合 VIP+SVIP 的雙層訂閱方案。10 款 App 中僅有 3 款采用了這種訂閱方案,而且探探的 VIP+SVIP 的訂閱方案僅在部分市場適用,其他市場采取的是訂閱+額外購買的變現方法。就連約會交友巨頭 Tinder 的推出的黃金會員,也是在應用上線的第5個年頭在小范圍內測后才推廣至全球的。

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采取 VIP+SVIP 的雙層訂閱方案需要一定時間的積累,需要產品成熟程度比較高、對用戶畫像了解程度比較高,才會在盡可能保護用戶使用體驗的情況下增加收入,因此不太建議在App上線之初就采取雙層訂閱方法。分層雖賺錢,設定需謹慎!

訂閱之外,還有單點

相比雙層訂閱,訂閱+內購的變現方法則對新上線的約會交友產品友好很多。

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根據統計,10 款樣本 App 中有 7 款采用訂閱+內購的變現方案,余下 3 款中 Chamet 和 LivU 僅支持內購、Grindr 僅支持訂閱。

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單獨購買功能出現頻率比較高的分別是高曝光(5次)、鉆石(4次)和超級喜歡(3次)。鉆石出現頻率較高是因為探探、POF 和 Azar 都有打賞功能,前兩者為直播后者為視頻,用戶用充值金幣兌換禮物。而 Badoo 的充值的其實是信用分,用戶通過充值信用分獲得更多信任和好感。因而高曝光和超級喜歡是目前約會交友 App 最常設置的單獨購買功能。

自疫情以來,拆分付費功能、單獨出售的現象在約會交友 App 中越來越流行,一方面是因為線下社交場所的封閉和社交距離政策的實行導致人們越來越依靠約會交友 App 尋找朋友和伴侶,因為有了更多的時間和需求,從數據來看,用戶量是進一步加大的。但另一方面受疫情帶來的負面經濟影響有很多人面臨失業、降薪等情況,因而可分配給約會交友的預算并不多,所以單次小額付費,更符合用戶的經濟現狀。

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但在拆分用戶可以單獨為之付費的功能時也有幾個注意事項,1、不能是需要用戶高頻使用的基礎功能,否則可能會嚴重損害用戶的使用體驗,口碑崩壞或許只在剎那間;2、單獨付費的功能必須有足夠的價值,不然用戶完全沒必要花錢購買。所以在未能探索出比較合適的方案之前,還是可以先采用目前流行App在使用的高曝光和超級喜歡功能。

如果你覺得這些訂閱方案還很常規,還不夠,那么請看《細數全球10大交友App的那些訂閱方案(下)》

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